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Pour faire simple, il s’agit d’une toute nouvelle manière pour les directions marketing de rester le plus proche possible de leurs clients, pour le plus grand plaisir de ces derniers. Les atouts de cette méthode : vous générez plus de leads, vous entretenez des liens personnalisés avec vos clients, et vous optimisez vos campagnes marketing pour un gain de temps incontestable. Il n’y a que des avantages !
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?
Cette stratégie marketing consiste à automatiser intégralement vos campagnes marketing. Elles se géreront de manière tout à fait autonome, et ne requerront pas l’intervention d’un être humain. L’objectif final de la manœuvre est de générer le maximum de leads en fournissant le moins d’efforts possible.
Pour les moins expérimentés, un lead est un potentiel futur prospect. Il s’agit d’une éventuelle cible qui a, par exemple, été touchée par votre campagne marketing et dont vous connaissez les besoins, mais que vous n’avez pas encore contactée.
Si l’automatisation du marketing est très largement utilisée en B2B, elle existe également, dans une moindre mesure, en B2C. En effet, elle permet d’analyser, à grande échelle et sur divers canaux de communication, la manière dont se comportent les consommateurs internautes en mobilisant le moins de ressources possible.
Automatisez la gestion de vos relations clients
Le principe de cette stratégie de marketing est de mettre en place une infrastructure technique qui viendra effectuer à votre place les actions marketing chronophages que vous aviez l’habitude de réaliser.
Par exemple, cela vous évitera d’avoir à envoyer des emails individuellement à chacun de vos clients. Vous pouvez paramétrer l’envoi automatique de messages dans différentes circonstances, comme lors de leur anniversaire ou pour valider leur panier d’achats. Il faut tout de même veiller à respecter le cycle de vente de vos clients. Le principe n’est pas de les noyer sous une montagne d’emails commerciaux impersonnels. Chaque sollicitation de votre client doit être aussi pertinente, personnelle et sincère que possible. Le but étant de les guider dans leur réflexion d’achat.
Cela n’est qu’un exemple, et il existe d’autres manières d’automatiser votre stratégie marketing. Une fois mise en place, cette technique vous permettra d’économiser du temps et de l’argent, tout en offrant à vos clients une meilleure expérience.
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Générez davantage de leads
Lorsqu’un prospect a un besoin et qu’il se trouve dans sa situation d’achat, il est possible de l’influencer et de l’inciter à se tourner vers votre offre. Dans le cadre de cette automatisation du marketing, vous pouvez utiliser de nombreux types de contenus différents (comme des lettres d’actualité, des événements, des articles de blog, etc.). Il est même possible de fidéliser les clients ayant effectué leur premier achat, et d’améliorer votre relation avec eux en les identifiant petit à petit et en récupérant leurs coordonnées.
Votre lead sera alors qualifié puisque vous le connaîtrez en détail. Il ne restera alors à votre équipe marketing qu’à signaler ce lead qualifié à votre équipe commerciale, qui se chargera du reste.
Les API (Application Programming Interface) facilitent également ce processus. Une API permet le transfert de données entre les applications. Ainsi, vous pourrez planifier des campagnes d’emailing publicitaires, de manière tout à fait automatique.
Le lead nurturing et le lead scoring : les deux stratégies fondamentales
Comme nous le disions précédemment, un lead peut être considéré comme un contact commercial. Cependant, aujourd’hui, ce terme est principalement utilisé pour définir un potentiel client dont vous savez qu’il est intéressé par votre service ou votre produit.
Le lead nurturing et le lead scoring sont deux autres concepts très populaires, et ils font partie intégrante de cette stratégie de marketing. Le lead nurturing est l’entretien d’une relation avec des leads qui se trouvent dans votre cœur de cible, mais qui ne sont pas encore prêts à acheter, pour quelque raison que ce soit. Peut-être se trouvent-ils au tout début de leur cycle d’achat, ou peut-être n’auront-ils besoin de votre service ou de votre produit que plus tard dans l’année ? Ces prospects doivent être accompagnés dans leur processus d’achat grâce à des informations pertinentes. Vous pouvez leur envoyer des emails au contenu informatif de qualité, les inviter à télécharger un livre blanc qui leur permettra de se renseigner sur votre secteur, etc. Vous guidez votre prospect pas à pas afin de l’amener à sélectionner votre offre le plus naturellement possible.
Une fois cette étape franchie, vous pouvez passer au lead scoring. Cette technique consiste à travailler selon un principe clair : tous les leads ne se valent pas. En effet, certains prospects peuvent avoir exprimé de l’intérêt pour votre offre, sans que ce choix ne soit vraiment définitif. D’autres, en revanche, connaissent vos produits et services sur le bout des doigts. Ces prospects sont intéressés par votre offre, car ils l’ont comparée avec celle de vos concurrents, et qu’ils en ont conclu que la vôtre était celle qui leur correspondait le mieux. Pour différencier vos leads, vous pouvez leur attribuer une note grâce aux informations recueillies sur divers formulaires, mais aussi en analysant leur comportement et en déterminant leur degré d’investissement sur votre site Internet. Une fois vos leads classés, vous pouvez traiter en priorité ceux qui sont le plus impliqués, puisqu’il s’agira sans aucun doute de vos clients les plus fidèles.
Quel lien de complémentarité existe-t-il avec le Customer Relationship Management (CRM) ?
La gestion de vos clients peut vous imposer un rythme difficile à tenir. Que vous souhaitiez les solliciter pour avoir leur avis sur un produit ou un service, ou que vous essayiez de les accompagner dans leur réflexion d’achat, vous pouvez vite vous retrouver submergé par une quantité de travail colossale. C’est là que le CRM (ou GRC, pour Gestion de la Relation Client) entre en jeu.
Cet outil fonctionne de pair avec l’automatisation du marketing. Il permet à votre équipe marketing d’accéder à de nombreuses informations utiles sur le comportement de vos prospects et clients. Ainsi, en automatisant de nombreuses actions en fonction de leur comportement, vous améliorez drastiquement votre relation client de manière efficiente.
